Un tema polémico entre contadores, es el de los honorarios, ¿cuanto y cómo cobrar ?, ¿cuanto vale elaborar una declaración de impuestos?, ¿como estimar el cobro por una auditoría?, son dudas que nos invaden al momento de prestar servicios en nuestra profesión.
No es extraño que cuando se toca el tema, salten inmediatamente aquellos que culpan a otros colegas porque botan el precio, por cobrar muy poco o casi regalar sus servicios; aunque tienen razón, la solución no es precisamente que todos cobremos más.
A continuación te explicaré como generar mas ingresos por nuestros servicios contables y sin esperar a que otros contadores tengan la buena voluntad de incrementar el precio de sus honorarios; sino tomando medidas que están en nuestras manos y que podemos empezar a practicar ¡ya!.
Teoría del Valor
Según google la teoría del valor es:
La teoría del valor es un postulado académico que intenta explicar cómo se determina el valor de un bien o servicio. Esto, en función de distintas variables como la escasez, el coste de producción, entre otros.
fuente: Google.com
En pocas palabras las cosas tiene un valor intrínseco que responde a factores objetivos y subjetivos del mercado. En palabras más fáciles no importa lo que yo crea, las cosas o los servicios «valen lo que valen » y a nadie le importa si tú estás de acuerdo o no.
Valor Objetivo:
El valor objetivo es lo que realmente cuesta un producto o servicio, contablemente nosotros lo entendemos como contabilidad de costos, un producto ocupa X cantidad de materia prima, por lo tanto el precio de venta se compondrá de la suma de costos de materia prima mas un porcentaje de utilidad.
Con los servicios es otra historia, no solo hay productos tangibles a los cuales podamos adjudicar un costo, sino elementos intangibles que afectan el costo del servicio y que no se pueden estimar con tanta facilidad como quisiéramos.
Ejemplo de los costos que intervienen en la prestación de servicios contables
Valor subjetivo
El valor subjetivo es todo aquello que afecta el precio de un bien o servicio, que depende del cliente; si alguna vez has oído el dicho: «La belleza esta en el ojo del que la ve» entonces «el valor esta en la cabeza del que compra».
El valor subjetivo se lo asigna el consumidor, según esta teoría no importan los costos reales de un producto (materia prima, tiempo invertido, servicios extra ) sino lo que el mercado (clientes, consumidores) están dispuestos a pagar.
Si No lo crees mira la siguiente imagen:
¿Cuanto vale la pintura anterior ? según el sitio web abc.es la Mona Lisa pudiera tener un valor estimado en la actualidad de 1 mil millones de dólares.
¿Por que vale tanto la Mona Lisa ?: simplemente por que algunas personas estarían dispuestas a pagar ese precio en caso que se vendiera.
Valor vs Precio
Es importante decir que precio no es lo mismo que valor, precio es el dinero que la gente paga cuando adquiere un producto, pero el valor es el beneficio que la gente obtiene por adquirir ese producto, esta afirmación que parece obvia, tiene mas sentido cuando lo aplicamos al valor de los servicios, ya que si lo piensas bien cuando un cliente desembolsa $100 dls por un honorario contable, significa que este cliente cree que obtiene un beneficio mayor o igual al dinero que esta desembolsando.
Si un cliente desembolsa $1,000 dls para que legalices su empresa que le permita facturar y pagar impuestos, entonces este cliente estará dispuesto a desprenderse de dicha suma si cree que al hacerlo obtendrá un beneficio mayor a los $1,000 dls desembolsados y estamos seguros que así será pues con su empresa a lo largo del tiempo obtendrá una ganancia mucho mayor a ese monto.
Ganar más dando más valor al cliente
Hasta aquí hemos explicado que para que un cliente este dispuesto a pagar más por nuestros servicios, debe obtener un valor mayor del precio que este dispuesto a pagar. Solo y solo si esta condición se cumple podremos cobrar más.
¿Entonces como generamos más valor para el cliente?, sigue leyendo, a continuación te comparto algunas estrategias que puedes usar para ganar mas por nuestros servicios contables.
Diferenciación
La diferenciación nos permite destacarnos de la competencia, uno de los problemas mas comunes en los colegas contables es que desean ganar mas dinero ofreciendo el mismo servicio de impuestos que cualquier persona con un mínimo de conocimiento puede ofertar, nuevamente si el cliente percibe que no hay diferencia entre lo que tu le estas ofreciendo y lo que otro colega le ofrece, se irá por el precio mas barato.
Dar mas Valor a cambio
Esta es la ley de los negocios: » nadie te dará nada sino ofreces algo a cambio «, nuestros clientes no son agencias de caridad, no desembolsaran dinero si no les das un producto o servicio a cambio. Por tanto si deseas ganar mas, la clave está en darles mas valor, dar mas valor no necesariamente significa mas trabajo; puede ser conocer mejor una ley, especializarte en una área en especifico o conocer mejor una herramienta tecnológica.
Dar a conocer tu servicio
Un error grande que veo en la comunidad contable es el rechazo a cualquier tema que tenga que ver con promocionarse o hacerse publicidad y hasta cierto punto es comprensible pues equivocadamente se asocia a la publicidad y el marketing con venderse barato, engañar o estafar
La publicidad se encarga de dar a conocer un producto o servicio y el marketing de crear dicho producto, por eso es importante que los profesionales conozcan algo de marketing, que les permita diseñar el servicio que su clientes necesitan y una vez creado, darlo a conocer.
Diversificar
Se parece a la diferenciación pero no es lo mismo, diferenciar tiene que ver con lo que a ti te hace diferente, cual es la característica por la que la gente te reconoce, eres rápido, eres exacto, das un mejor servicio.
La diversificación tiene que ver con que tipo de servicio ofreces, en que te enfocas.
La profesión contable es amplia, existen servicios de impuestos, servicios de contabilidad, servicios de auditoría, servicios de consultoría y un largo etc que no vamos a detallar aquí, pero que si eres contador lo entenderás muy bien.
Conclusión
No hay formulas mágicas para ganar más dinero, se trata de hacer tu trabajo mejor en menos tiempo y con mas eficiencia, se trata de adquirir conocimiento y emplearlo a tu servicio, te invito a que puedas aplicar algunos de estos puntos y que nos compartas tu opinión en los comentarios
